第四十三章 钱家的反应 (2 / 4)

        "林指挥使，久仰大名。钱记商行柳棠，受东家之托，来跟您谈谈今年互市的合作。"

        她的语气不卑不亢，态度不亲不疏。既没有因为林昭是"暂代"指挥使而轻视他——"暂代"这两个字很多人会理解为"过渡性的、不稳定的"，但柳棠没有露出任何这方面的意思。也没有因为他手里握着互市的审批权就过分讨好——她没有笑得很假，没有说一堆恭维话。

        一切都恰到好处。站在门口那一刻的动作、语气、姿态，都是精心计算过的——不多一分，不少一分。林昭在心里给她打了个分：比钱百川强了不止一个档次。钱百川来的时候，浑身上下都透着一种"我是钱家的人，你得给我面子"的优越感。柳棠不一样，她什么都不需要在表面上显示。

        他回了一礼，请她坐下。两个人隔着会客厅的方桌面对面坐下，中间隔着一壶刚泡好的茶。茶是粗茶，辽东本地出的那种，味道有点涩，但林昭喝惯了。柳棠端起杯子喝了一口，表情没有任何变化——既没嫌弃茶差，也没夸茶好。她就是一个动作：端起来，喝了一口，放下。

        林昭没有绕弯子，开门见山地说："互市的事，以前的规矩是马奎定的。现在马奎不在了，规矩得改。"

        和聪明人说话不需要铺垫。你铺垫得越多，对方越觉得你在心虚。不如直接说出你的想法，看看对方什么反应。

        柳棠点了点头，表情没有任何变化，像早就料到他会这么说一样："应该改。马奎的那些规矩，说白了就是一笔糊涂账，对谁都没好处。定价随意，品质不分，结算拖拉——这些年下面的人也抱怨不少。钱家也希望能有一套更清楚、更公平的规矩。"

        林昭心里动了一下。他注意到柳棠说这话时的措辞——她对互市的流程非常熟悉，不是临时抱佛脚来做了两天功课的那种熟悉，是真正跟过全程、了解每一个环节的那种行内人的熟悉。她说到定价、品质、结算三个问题的时候，用了"下面的人也抱怨不少"这个说法。这个说法很巧妙——既表达了对现有局面的不满，又暗示了钱家下面很多人也在支持改革，等于在说"咱们是一边的"。

        林昭顺着这个话题，抛出了自己设计的那套互市方案。

        方案的核心有三条。

        第一，按供应量浮动定价。货多的时候降价，货少的时候涨价，让价格跟着市场的实际情况走，而不是一个人说了算。以前马奎在的时候，价格是马奎定的，他想定多少就定多少。蒙古人卖马给他，他说多少就是多少，蒙古人敢还价他就压着不批。现在这套浮动定价，是把定价权交给了市场。

        第二，按品质分级定价。好货好价，坏货不收，不再搞统货统价那一套。以前统货统价，好马和劣马一个价，蒙古人当然全都拿劣马来换好价，反正好坏一个价嘛。现在分了三等，上等马一个价，中等马一个价，下等马不收。你拿好马来，你卖得贵。你拿劣马来，我根本不收。

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